Thủ pháp của ông Trump trong các cuộc đàm phán khó lường khiến cả thế giới bất ngờ

Trong nhiệm kỳ đầu (2016-2020), Tổng thống Trump tái định nghĩa nghệ thuật ngoại giao theo cách mà ít ai ngờ tới. Các quyết định của ông, dù chỉ chớp nhoáng, nhưng dường như chứa đựng một chiến lược tỉ mỉ và sự khó lường đến nỗi giới quan sát, đồng minh và đối thủ luôn phải đau đầu tự hỏi: “Tiếp theo, ông ấy sẽ làm gì?”.

Advertisement

Ông Trump (phải) gặp ông Kim Jong Un năm 2019 tại khu phi quân sự liên Triều DMZ. Ảnh: API

Cuộc gặp lịch sử chỉ từ một dòng tweet

Sau những căng thẳng giữa Mỹ và Triều Tiên năm 2017 và 2 cuộc họp thượng đỉnh không đạt kết quả đột phá trong các năm 2018 và 2019, sáng 29/6/2019, ông Trump khiến Triều Tiên và cả thế giới sững sờ vì một dòng tweet (bài đăng ngắn trên mạng xã hội Twitter, nay là mạng xã hội X).

Từ Hội nghị G20 ở Osaka (Nhật Bản), ông Trump viết: "Nếu ông Kim có mặt ở biên giới liên Triều, tôi muốn gặp ông ấy để chào hỏi". Theo CNN, ngay cả các cố vấn thân cận của ông Trump cũng không biết trước động thái này.

Phản ứng từ Bình Nhưỡng đến nhanh hơn dự đoán. Chỉ 6 giờ sau, truyền thông Triều Tiên đăng tải thông điệp của ông Kim: "Cuộc gặp sẽ là cơ hội ý nghĩa để thúc đẩy mối quan hệ đang chìm trong bóng tối". Đội ngũ an ninh hai bên lập tức làm việc cật lực để chuẩn bị cho sự kiện chưa từng có tiền lệ.

Chiều 30/6, ông Trump và ông Kim xuất hiện tại làng Bàn Môn Điếm thuộc khu phi quân sự liên Triều (DMZ). Trước ống kính của đông đảo phóng viên và sự dõi theo của cộng đồng quốc tế, hai nhà lãnh đạo bắt tay ngay trên vạch sơn trắng phân chia hai miền Triều Tiên. Ông Trump sau đó bước sang lãnh thổ Triều Tiên, trở thành tổng thống Mỹ tại nhiệm đầu tiên làm điều này.

Sau đó, trong cuộc hội đàm kéo dài 50 phút tại Trạm Liên hợp An ninh Chung (JSA), hai bên cam kết nối lại đàm phán phi hạt nhân hóa. Dù không có thỏa thuận cụ thể, ông Trump tiết lộ với báo giới: "Chúng tôi đã đồng ý để các nhóm hữu quan làm việc tiếp - điều mà trước đây Triều Tiên từ chối".

Dù quan hệ Mỹ - Triều sau đó vẫn chìm trong bế tắc, cuộc gặp lịch sử tại DMZ vẫn là minh chứng cho nghệ thuật đàm phán "khó lường" của ông Trump. Dòng tweet ban đầu có vẻ tự phát, nhưng sau đó dẫn đến một cuộc gặp quan trọng, mở ra hy vọng cho các cuộc đàm phán tiếp theo.

4 đặc trưng trong phong cách đàm phán của ông Trump

Ông Trump được cho là nắm rất chắc 4 vai trò lớn khi đàm phán. Ảnh: Trump - Vance TRANSITION TEAM HANDOUT

Trong cuốn "Art of the Power Deal: The Four Negotiation Roles of Donald J. Trump" (tạm dịch: Nghệ thuật thương thảo: 4 vai trò đàm phán của ông Donald J. Trump), tác giả Eugene B. Kogan đã phân tích 4 vai trò mà ông Trump rất thạo trong một cuộc đàm phán.

"Đọc vị" đối phương (Người quan sát)

Ông Trump luôn nhấn mạnh, bước khởi đầu của một cuộc đàm phán thành công chính là “đọc vị” đối phương. Theo tác giả Kogan, ông Trump từng khuyên: “Bạn phải biết đối thủ của mình muốn gì và xuất phát từ đâu".

Ông Trump cho rằng, việc nắm bắt được điểm mạnh và điểm yếu của đối phương chính là chìa khóa để xây dựng chiến lược đàm phán. Thay vì áp dụng phương pháp “tìm kiếm sự thật chung” để đạt được lợi ích hai bên, ông lại xem đối thủ như một “kẻ thù cạnh tranh”, từ đó đưa ra các quyết định mang tính ép buộc nhằm gia tăng lợi thế của mình.

"Sân khấu" truyền thông (Người biểu diễn)

Theo tác giả Kogan, ngoài khả năng quan sát, ông Trump còn nổi tiếng với kỹ năng “biểu diễn” trên sân khấu truyền thông. Ông nhận thức rõ, trong quá trình đàm phán, việc xuất hiện trước công chúng là một “vũ khí” mạnh mẽ để tạo áp lực.

“Cuộc sống là một nghệ thuật biểu diễn; hãy hiểu rằng với vai trò là người biểu diễn, bạn có trách nhiệm với khán giả để trình diễn hết khả năng của mình", ông Trump viết.

Nhờ sự chú ý của truyền thông, ông Trump đã chuyển lợi thế đàm phán thành sức mạnh đòn bẩy, đồng thời “giả vờ không quan tâm” nhằm đánh giá mức độ khát khao của đối phương. 

Điều này không chỉ thu hút sự quan tâm của công chúng mà còn khiến đối thủ phải lo lắng về khả năng bị “đọc vị” tâm lý.

Quyết định nhanh (Người kiểm soát)

Theo tác giả Kogan, ông Trump luôn coi việc nắm quyền quyết định và quản lý thông tin là yếu tố tối quan trọng trong đàm phán. Vị chính trị gia từng khẳng định: “Nếu bạn chịu trách nhiệm cho tất cả những gì bạn chạm tới, thì quyền lực sẽ nằm trong tay bạn để biến mọi thứ trở nên phi thường".

Với phong cách lãnh đạo tập trung, ông luôn hướng đến việc ra quyết định nhanh chóng, bỏ qua những rào cản hành chính không cần thiết. Qua đó, ông không chỉ tạo ra sức mạnh cho bản thân mà còn nhanh chóng xử lý các tình huống phức tạp, dù điều đó đôi khi gây tranh cãi trong mắt công chúng và các đối tác chính trị.

"Kích động" đối phương (Người khiêu khích)

Tác giả Kogan chỉ ra, một trong những đặc điểm nổi bật trong phong cách đàm phán của ông Trump chính là khả năng “kích động” đối phương. 

Ông không ngại sử dụng các biện pháp mạnh mẽ - từ việc làm giảm giá trị các phương án dự phòng của đối thủ cho đến việc đưa ra các mối đe dọa rõ ràng.

Sự bất ngờ và những lời cảnh báo này không chỉ khiến đối thủ phải dè chừng mà còn tạo ra một khung lựa chọn rõ ràng: Chấp nhận đề nghị của ông Trump hoặc đối mặt với những hậu quả không lường trước.

Đây chính là minh chứng cho vai trò “người khiêu khích” - khi mà tính “khó đoán” và “đe dọa” được tận dụng tối đa nhằm gia tăng sức ép trong đàm phán.

3 vụ đàm phán nổi bật nhất của ông Trump ở nhiệm kỳ đầu

Đàm phán với Triều Tiên (2018–2019)

Ông Trump và ông Kim Jong Un tại khu phi quân sự liên Triều. Ảnh: SIPA USA

Năm 2017, căng thẳng Mỹ-Triều Tiên leo thang khi Triều Tiên liên tục thử tên lửa đạn đạo tầm xa. Tổng thống Donald Trump đáp trả bằng các lệnh trừng phạt kinh tế nghiêm ngặt và cảnh báo Triều Tiên sẽ đối mặt "lửa và cuồng nộ". 

Đến các năm 2018, 2019, ông bất ngờ chuyển hướng sang đối thoại trực tiếp, tổ chức 2 hội nghị thượng đỉnh với lãnh đạo Triều Tiên Kim Jong Un tại Singapore (6/2018) và Hà Nội (2/2019). Dù không đạt được thỏa thuận phi hạt nhân hóa cụ thể, quá trình này phản ánh rõ 4 vai trò đàm phán đặc trưng của ông Trump.

Ở vai trò người quan sát, ông Trump nhận định Triều Tiên có 2 nhu cầu cốt lõi: giảm trừng phạt kinh tế và được công nhận trên trường quốc tế. 

Để khai thác các nhu cầu này, ông Trump sử dụng lệnh cấm vận làm đòn bẩy hối thúc Triều Tiên đàm phán, đồng thời hứa hẹn hỗ trợ kinh tế nếu Bình Nhưỡng từ bỏ vũ khí hạt nhân. 

Tại hội nghị thượng đỉnh ở Singapore, ông Trump thậm chí đề xuất xây dựng "khu nghỉ dưỡng sang trọng" ở Triều Tiên để thu hút đầu tư nước ngoài.

Ông Trump cũng tận dụng truyền thông để tạo ra những hình ảnh mang tính biểu tượng. Cuộc gặp lịch sử tại Singapore là hội nghị thượng đỉnh đầu tiên giữa lãnh đạo Mỹ và Triều Tiên sau 70 năm. Ông tập trung làm nổi bật cảnh bắt tay thân thiện, trao đổi thư từ cá nhân, và gọi ông Kim Jong Un là "nhà lãnh đạo tài năng" - một cách tiếp cận khác biệt hoàn toàn so với những lời lẽ công kích trước đó.

Tổng thống Trump cũng ký một thỏa thuận chung gồm 4 điểm bị cho là mơ hồ về phi hạt nhân hóa, tạo ra ảo tưởng về một sự thành công. Trên Twitter ngày 12/6/2018, ông tuyên bố: "Không còn mối đe dọa hạt nhân từ Triều Tiên!", khiến dư luận Mỹ và Hàn Quốc tạm thời lạc quan.

Ở vai trò người kiểm soát, dù thể hiện thiện chí hợp tác, ông Trump không nhượng bộ trên thực tế với Triều Tiên. Ông duy trì các lệnh trừng phạt và yêu cầu Triều Tiên phi hạt nhân hóa toàn diện trước khi Mỹ dỡ bỏ bất kỳ biện pháp trừng phạt nào. 

Tại hội nghị Hà Nội (2019), ông Kim đề nghị phá hủy một cơ sở hạt nhân để đổi lấy việc Mỹ dỡ bỏ một phần cấm vận. Tuy nhiên, ông Trump kiên quyết từ chối, theo nguyên tắc "không giao dịch từng phần" (all or nothing), The New York Times đưa tin. Kết quả, đàm phán bế tắc.

Vai trò người khiêu khích cũng được ông Trump áp dụng triệt để. Trước khi đàm phán, ông Trump áp dụng chiến lược "cây gậy và củ cà rốt". Năm 2017, ông công kích ông Kim là "người tên lửa nhỏ bé" và đe dọa "xóa sổ hoàn toàn Triều Tiên". 

Đến năm 2018, ông đột ngột chuyển sang ngôn ngữ dịu nhẹ hơn, mời ông Kim gặp mặt trực tiếp. Trang web của tổ chức tư vấn Council on Foreign Relations (Mỹ) nhận định, cách tiếp cận này khiến Triều Tiên bất ngờ, buộc Bình Nhưỡng phải cân nhắc giữa đối đầu và hợp tác. Sự thay đổi đột ngột trong phong cách của ông Trump được cho là đã phá vỡ hiện trạng, tạo ra động lực mới cho đàm phán.

Thỏa Thuận Thương Mại Giai Đoạn 1 với Trung Quốc (2020)

Chiến tranh thương mại Mỹ-Trung bùng phát năm 2018 khi Tổng thống Donald Trump áp thuế 250 tỷ USD lên hàng hóa Trung Quốc, đáp trả cáo buộc Trung Quốc đánh cắp công nghệ và gây thâm hụt thương mại. 

Đến tháng 1/2020, hai bên đạt Thỏa thuận Giai đoạn 1, tạm dừng leo thang căng thẳng. Trong quá trình này, 4 vai trò đàm phán của ông Trump cũng được thể hiện rõ.

Với tư cách người quan sát, ông Trump nhận định Trung Quốc phụ thuộc lớn vào thị trường Mỹ. 

Theo phân tích của Politico năm 2020, 18% hàng xuất khẩu của Trung Quốc hướng đến Mỹ, trong khi Mỹ chỉ xuất 8% sang Trung Quốc. Ông tận dụng điểm yếu này để yêu cầu Bắc Kinh mở cửa thị trường và cam kết mua thêm nông sản, năng lượng Mỹ. 

Chiến thuật của ông bao gồm đe dọa áp thuế lên 156 tỷ USD hàng tiêu dùng Trung Quốc như điện thoại và laptop - những mặt hàng then chốt đối với nền kinh tế của Bắc Kinh.

Ở vai trò người biểu diễn, ông Trump biến đàm phán thành một vở kịch truyền thông. Lễ ký kết thỏa thuận giai đoạn 1 với Bắc Kinh tại Nhà Trắng được phát sóng trực tiếp, nơi ông tuyên bố đây là "thỏa thuận vĩ đại nhất cho nông dân Mỹ". Dù thỏa thuận chỉ giải quyết một phần vấn đề, ông Trump chỉ cần tập trung vào hình ảnh chiến thắng. 

Ông Trump cũng sử dụng Twitter để công bố tiến triển, như bài đăng ngày 13/12/2019: "Trung Quốc đã đồng ý mua 50 tỷ USD nông sản - họ không có lựa chọn nào khác!". 

Là người kiểm soát, ông Trump đặt ra các điều khoản cứng rắn trong thỏa thuận giai đoạn 1. Thỏa thuận yêu cầu Trung Quốc mua 200 tỷ USD hàng Mỹ trong 2 năm và cho phép Mỹ áp thuế trở lại nếu Bắc Kinh vi phạm. 

The New York Times đưa tin, ông Trump từ chối dỡ bỏ hoàn toàn thuế quan, duy trì mức thuế 370 tỷ USD hàng Trung Quốc để giữ đòn bẩy.

Vai trò người khiêu khích thể hiện qua việc ông Trump được cho là chủ động khơi mào xung đột. Năm 2018, ông bất ngờ áp thuế mà không tham vấn Bộ Tài chính, buộc Trung Quốc vào thế phải đàm phán. Trang Foreign Affairs năm 2020 nhận định, chiến lược "gây sốc" này khiến Bắc Kinh bối rối vì không thể đoán trước động thái của Mỹ. 

Kết quả ngắn hạn, Trung Quốc tăng nhập khẩu đậu nành Mỹ lên mức 77% năm 2020, nhưng không đạt mục tiêu 200 tỷ USD do đại dịch Covid-19.

Gia Tăng Ngân Sách NATO (2017–2020)

Trong nhiệm kỳ đầu, ông Trump cho rằng nhiều nước thành viên NATO chưa đóng góp đúng mức cho chi tiêu quốc phòng trong liên minh. Ảnh: Reuters

Trump chỉ trích NATO "lỗi thời" và cho rằng Mỹ bị các đồng minh "bóc lột" khi chỉ 5/29 nước thành viên đạt mức chi 2% GDP cho quốc phòng năm 2016. Ông dùng phong cách đàm phán đặc trưng để thay đổi điều này.

Với tư cách người quan sát, ông Trump nhận thấy châu Âu phụ thuộc vào an ninh Mỹ. BBC năm 2019 cho biết, Mỹ đóng góp 70% ngân sách quốc phòng NATO, trong khi Đức chỉ chi 1,2% GDP năm 2017. Ông Trump hối thúc các nước thành viên NATO tăng chi bằng cách dọa rút quân khỏi Đức và công khai gọi họ là "kẻ ăn bám".

Với vai trò người biểu diễn, ông Trump biến các hội nghị NATO thành sân khấu chính trị. Tại hội nghị năm 2018, ông tuyên bố: "Chúng tôi bảo vệ các bạn, nhưng các bạn không trả tiền. Điều này không công bằng!". 

Ông còn đe dọa rút Mỹ khỏi NATO - một tuyên bố gây chấn động dù khó xảy ra. Năm 2017, ông từ chối tái khẳng định "Điều 5 về phòng thủ chung", nguyên tắc cốt lõi của khối quân sự do Mỹ dẫn đầu.

Trong vai trò người kiểm soát, ông Trump áp đặt mục tiêu 2% GDP lên các nước thành viên NATO. Đến năm 2020, 10 nước đạt mức này, tăng từ 5 nước so với năm 2017. Ông còn thúc đẩy thỏa thuận riêng, như ép Hàn Quốc tăng chi phí duy trì quân Mỹ từ 830 triệu USD (năm 2019) lên 1,03 tỷ USD (năm 2021).

Với tư cách người khiêu khích, ông Trump liên tục công kích lãnh đạo châu Âu. Năm 2018, ông đăng dòng trạng thái trên Twitter: "Đức trở thành con tin của Nga vì phụ thuộc vào khí đốt!". Dòng trạng thái khiến quan hệ Mỹ-Âu căng thẳng, nhưng buộc châu Âu xem xét lại ngân sách. Kết quả, tổng chi quốc phòng NATO tăng 130 tỷ USD trong giai đoạn 2016-2020.

Tóm lại, trong nhiệm kỳ đầu (2016-2020), ông Trump đã thể hiện rõ nghệ thuật đàm phán qua 4 vai trò chủ đạo: Người quan sát, người biểu diễn, người kiểm soát và người khiêu khích.

Qua những bước đi “khó lường” như việc bất ngờ tạo ra cuộc gặp với nhà lãnh đạo Triều Tiên chỉ bằng một dòng tweet, hối thúc Bắc Kinh ký Thỏa thuận Thương mại Giai đoạn 1 và buộc các nước thành viên NATO tăng ngân sách quốc phòng, phong cách đàm phán của ông không chỉ mang lại kết quả nhanh chóng mà còn mở ra một hướng đi mới cho ngoại giao Mỹ - dù vẫn còn gây tranh cãi.

---------------------

Cuộc xung đột ở Ukraine vẫn bế tắc, nhưng kể từ khi ông Trump nhậm chức, tình hình đã có nhiều biến chuyển. Thay vì một giải pháp quân sự, ông Trump đặt cược vào một chiến lược khác biệt để hướng tới giải quyết xung đột. Chiến lược ấy là gì mà có thể kéo cả Nga và Ukraine lại gần bàn đàm phán hơn. Mời độc giả đón đọc bài tiếp theo đăng tối 14/4 để hiểu rõ.

XEM THÊM CÁC KỲ

123

Kỳ đầu tiên Kỳ mới nhất